Leren ondernemen

Ingenieurs zijn van nature vaak geen ondernemers. Ze focussen te veel op de techniek en hebben te weinig oog voor de klant. 

Hoe je kunt denken als ondernemer, leren technische studenten bij Turning Technology into Business. Dr. Dap Hartmann (TBM) geeft het vak voor de achttiende keer. Hij put uit bestaande patenten van de TU Delft en resultaten van lopend onderzoek. Studenten moeten daar in drie maanden tijd een business case van zien te maken. Wat zijn volgens Hartmann de belangrijkste lessen?

1. Er is een gapend gat tussen uitvinding en innovatie

Neem het gebruik van ionische vloeistoffen als medium voor chemische processen. De vinding van dr.ir. Maaike Kroon uit 2006 was veelbelovend: de eenvoudige scheiding van gas en vloeistof maakte het mogelijk flink te besparen bij farmaceutische productie. Door tal van praktische bezwaren wordt de techniek bijna vijftien jaar later toch nog nauwelijks toegepast. Gelukkig zijn jonge ondernemers naïef genoeg om de formidabele obstakels op hun weg te onderschatten. Anders zouden ze er wellicht niet aan beginnen.

2. Technologie is al gauw goed genoeg

Als voorbeeld dient het bedrijf Sunuru dat een ophangsysteem produceerde waarin zonnepanelen zaten verwerkt. Handig voor ongebruikelijke locaties zoals aan de gevel van een gebouw of boven een parkeerterrein. Maar de technici bleven ontwikkelen. De zonnepanelen moesten meedraaien met de zon, ze werden voorzien van parabolische spiegels voor extra opbrengst en moesten daarna gekoeld worden. “Ga zo snel mogelijk met de klant praten of jouw technologie zijn probleem oplost”, adviseert Hartmann. “Meestal moet het net iets anders, dus dan is het een goed moment om je oplossing aan te passen. Maar ga niet zitten freaken zonder dat iemand erom vraagt.”

3. Praat over oplossingen, niet over technologie

Zodra je in een bedrijf praat met iemand die snapt hoe je vinding werkt, dan praat je met de verkeerde persoon, weet Hartmann. Je zit dan bij de technische persoon, en techneuten gaan niet over het geld omdat ze niet op beslissingsniveau zitten. Praat daarom met de financiële verantwoor-delijke of de CEO en vertel hen wat je vinding doet, welke problemen die oplost en vooral hoeveel het bespaart. Studenten leren het best van elkaar. Daarom nodigt Hartmann start-ups uit die twee of drie jaar geleden zijn vak volgden. Hij vraagt ze naar hun ervaringen sindsdien. Dat is herkenbaar voor de huidige studenten en voor hun docent is dat ook leer-zaam. Zo constateerde een van de terugkomers dat ze in hun TU-opleiding nooit hadden geleerd te onderhandelen. Daarin wordt nu voorzien.